直到今天，我一直这样理解：买媒体的钱，又不是经手人自己掏的。买贵还是买便宜，对经手人来说，没有太多关系。最关键是要看他能获得多少利益，以及获得这种利益的过程对他而言是否安全。所以，我后来的客户开拓都是凭着两手把戏去的：一，要给经手人留有充足的空间和诱惑，每个人都有一个价格，他不为所动，只是你开的价还没到他的要求；二，要和经手人建立彼此信任和热络的关系，让他对你完全放心，让他可以在你面前放心的表露出他的贪婪和私欲而不必假惺惺的再装清高和纯洁。
　　
　　回到学校，堂弟不在，寝室门上贴着一张纸条：“哥，回来后去图书馆找青彪（堂弟的室友），我把钥匙放他那了，还有200元钱。我去杭州同学家了，后天回来，这两天你自己照顾自己。”我笑了笑，往图书馆走去，已经放假了，图书馆稀稀拉拉的没几个人，在一个角落里，看到了堂弟的室友青彪，还有一个嫩嫩的女生，两个人面前的桌上铺满了翻开的书本，人却不在看书，青彪一手搂着那个小女生，一手试图在女生胸前探索着什么，而小女生则低着头阻拦着。我走到他们旁边，咳嗽了一下，把青彪吓的站了起来，真是做贼心虚，做淫贼的心虚加肾虚，青彪不好意思的说：“强哥。”我笑了笑说：“不好意思，没吓到你吧？一鹏说他有点东西放在你这了。”青彪连连点头，一边从书包里掏出钥匙和钱递给我。我接过来，说：“那我不打扰你了，加油！”

青彪的猥亵举动勾起了我的一丝思绪，在回来的路上，我的眼前一直萦绕着那个嫩嫩的小女生害羞的样子，我笑笑，在湖边的一块石头上坐下来。大学三年，我一直没有谈过恋爱，不是不想，而是不能，因为我穷。也有过几个对我芳心暗许的女生，我只能视而不见，我怕恋爱耽误了学业，也怕恋爱加重家人的负担。不过，我也是男人，堂堂一米八十五，血气方刚的男儿身，说不想恋爱是假的。想到这，我只能自嘲的笑笑，连自己都养不活，哪有资格谈恋爱？所以我只能把我的寂寞交给书本，把我的激情挥洒在球场上，原本指望着顺利毕业，进个名企，有钱了，体面了，再找个美丽可爱的女生，好好的谈场恋爱，给她承诺、给她未来，让她小鸟伊人、让她被关怀被呵护，只是，随着被学校退学，我一下子看不到了未来的方向，对于恋爱，本来是美好的仿佛就在前方的希望，现在一下子又变得遥不可及。我只能笑笑，坐在湖边的大石头上笑笑。对于我的遥不可及的爱情，我只能笑笑。


今天先写到这吧，明天继续。
有点困了，眼睛也花了。
　　
　　谢谢大家的支持，其实我现在过的很好，至少物质上比一般人要好很多，这一路走来，我的感触真的很多，有很多次，差点就想放弃，有很多次，差点就要堕落，不过总是在最后关头，把准了自己的航向。我想说的是，成功其实只有一把钥匙，那就是永不放弃。

都说新职业有一个蜜月期，我和我工作的蜜月更应该叫做蜜日，因为第二天开始，我便陷入了无穷无尽的困惑和烦恼，这种困惑主要因为我这样一个刚到上海，一穷二白的毛头小伙子，一没有关系，二没有客户资源，却干起了媒体销售这个行当。我只能依靠手头的这本黄页，然后挑出适合我们栏目的企业，一个个电话打过去。通常接电话的都是声音很甜美的女生，但是一旦知道我的意思以后，这种甜美立刻变的冷漠无情，伴随着一声“再见”，然后就是电话的茫音。偶尔有和善的前台，留给我一两个他们相关负责人的分机，我都如获至宝的记录下来，然后再打过去，几次下来，我获得了一个很重要的信息，就是“我们的广告都委托4A公司来投放。”我留了个心眼，心想这4A公司是什么牛逼公司啊，怎么这么多客户都委托他们一家来投放广告。我又在黄页上找了半天，希望找到这家名叫4A的公司，但是没有结果。
　　
　　几天下来，我打了估计有上千个电话，换来的成果就是十几个负责人的电话以及两三个没有委托4A公司的直接负责人的电话，对于这几个直接负责人，对我的答复也是暂时没有电视广告的投放计划。我真的很想搞清楚4A公司是什么公司，既然那么多客户都委托他们投放广告，那我如果找到他，岂不是以逸待劳一劳永逸吗？只是，我不知道4A是什么公司，又不敢去问同事或者老板。

堂弟从杭州回来的时候整个人象被春风吹过一样红光满面，我知道这小子一定在那边发生了什么艳遇。吃晚饭的时候，这小子终于忍不住对我说：“哥，你还是处男吗？”我笑着拍了一下他的头，没回答他。他也不需要我的回答，他这么问我只是想找个话题开个头而已，他接着说：“我不是处男了。你还记得我高中同学马小玲吗？她现在在杭州读书。”我说：“就是那瘦得跟一根葱一样的那个吗？”堂弟脸一板说：“什么呀！现在人家身材很好的！很丰满！”
　　
　　很快的，我工作的第一个月就过去了，这一个月中，我除了第一天老板介绍给我的一单之外没有做成其他的单子，各种客户的联系方式什么的倒是整了不少，最大的进步是弄清楚了什么叫4A公司，原来4A不是一个公司的名字，而是一类公司的名字，这类公司手里抓着大量的客户资源，客户的所有广告行为都通过他们发生。发工资的那一天，让我狠狠的惊喜了一把，由于第一单的成交，我居然有3000多的提成，拿着生平第一份工资将近4000块钱，从财务室出来，我忐忑不安的进了老板的办公室。进去支吾了半天，老板才弄明白我的意思，我的意思是，这个客户其实是你的，我只不过打了几个电话而已，仿佛貌似不应该拿这个提成。其实说这话应该很朗朗上口才对，但是我实在是很需要钱，这种需要和良心两者不断的冲突着，导致我说话不利索。老板倒是蛮大方，说：“拿着吧，虽然这个客户是我介绍给你的，但也是你谈下来的啊。再说，我想，你应该比我更需要钱。”我感动的淅沥哗啦的，内心深处激扬澎湃的发誓，老板，我一定努力工作做出成绩来！

拿着工资，我把堂弟喊到学校后面的大排挡上，好好的请堂弟吃饭喝酒，那一天终于有一种将多日来退学的阴霾一扫而光的痛快，我不断的用自己一知半解的语言向堂弟描述着媒体行业的光辉前景，仿佛自己是一个传媒大亨一样，照这样的收入，等堂弟暑假结束，我就可以自己在外面借房子了，我甚至夸下海口，说要在上海买房子然后把老爸老妈接过来享福。最后我醉眼惺忪的看到，我的爱情也仿佛一步步的向我走来了。
　　
　　其实，事情远没有我想象的那么顺利，这个行业充满了竞争，我的努力只能让我收罗到很多公司的市场负责人的联系方式，而真正成交与否还有很复杂的各种因素。第二个月，我还是一单都没有签下来，这把我狠狠的打击了一把，每次看到陈总的时候，我只能羞愧的抬头看天花板（陈总只有一米六几，我若是低头，正好和她双目对视）。当然，第二个月的工资也只有800元，虽然，这已经超过了我刚到上海时候的期望很多，但是由于第一个月的工资，我实在非常难以容忍这种退化。
　　
　　我在堂弟学校附近与人合租了一间二室户，房间很小，但毕竟有了自己的容身之所，每个月500元的房租。我还是每天去堂弟的学校食堂吃饭，因为，毕竟食堂要比学校外面便宜不少。我花50元买了一辆二手自行车，这样的话，每个月可以省下不少车费。这种生活一直持续了将近4个月，这4个月里，我还是一单都没有签下来，我越来越自卑，在办公室里呆着的时候总是猫着腰，委琐极了。期间老板找我谈过几次，鼓励了我好几回，可是她越鼓励我越觉得对不住她，终于第五个月的时候，我把心一横，跑去对老板说：“陈总，我想我今天开始还是不要工资了。”老板看了我一眼，说：“我不缺给你的那几百块钱工资，我要的是你能给我创造效益！”我低着头说：“可是，我实在签不到客户，真的，我已经尽力了。”老板冷冷的说：“看看你这德行，一米八几的大个子弓得象个虾米一样！你出去吧！我还有点事！你好好想一想，你到底尽力了没有！”

很快的，我到上海已经半年了，这六个月里，我因为没有业绩，根本抬不起头做人，虽然没人说过我什么，老板也一直是以鼓励和引导为主，但是我还是强烈的自卑着。期间经历了春节，堂弟回家去了，我一个人留在上海，在给父亲的电话里，我不顾父母的召唤，毅然说出了：“不发达不还乡。”这样一句话，父亲在电话那头悲凉的抽泣，我在这边悲怆的把电话挂断。这一年的春节，在万家灯火中，我一个人窝在我的小屋子里面，用烧水的水壶当火锅，涮着从超市买来的一些粉丝、肉丸、蟹肉棒之类的东西，给自己过了一个热气腾腾的除夕夜。想着此刻老父老母在千里之外的家乡一定正在因为我而伤悲，我大串大串的眼泪开始往下掉，终于泣不成声。这是我长这么大以来第一次放声痛苦，也是最后一次。痛哭的感觉如此畅快，哭完以后，我反而平静了。经过这半年，我的心态和刚被退学时候已经大不一样，我对这个社会已经没有恨，懒得恨了。
　　
　　过完年以后，98年的霉运仿佛也跟着一扫而光，公司里面的同事们互相道着喜，仿佛真的每个人都经历什么喜事一样，无非是过个年而已嘛，何况，不是每个人的年都是喜气洋洋，当年的杨白劳，今年的我，都凄凉得很，有什么好喜的。不过该来的喜事还是要来的，上班的第三天，我接到了一个电话，是去年接触上的一个客户，他们今年的广告投放计划里面，将选择我们的栏目作为重点，希望我们在折扣和投播道次上给与优惠。我接完这个电话差点蹦起来，强压住发自内心的长啸，稳下来做报价、拟合同！

和客户签定合同的时候，我又学到了一课。回扣是免不了要给的，让我惊奇的是，这个客户在和我一起吃签约饭（梅园村酒家，200多元费用）的时候，居然给我提出了一个“回扣的回扣”的概念，大概意思就是在我给他的折扣以及个人回扣的基础上，再给他两点的回扣，他收到这两个点以后，再返回给我个人一个点。这样的话，我公司少赚两个点，但是我个人和他个人却各自多赚一个点。我诧异于这种游戏规则，想到陈总对我的教导和期望，坚决的回绝了他。客户有点惊讶，觉得这个世界上还有我这样拒绝赚钱的傻B，不过看着我坚定的态度，以及前期的回扣已经让他满意的份上，还是没说什么。我不是不想赚钱，相反，我比谁都更需要钱，但是，对我来说，有些钱是万万不能要的。
　　
　　签下这一单，意味着接下来的10个月，我每个月都有将近2000元的提成，这已经可以将我的生活水准大大的提高一截，当我把合同和定金支票交给老板的时候，我终于看到了她眼中的蓝天白云。陈总简简单单的说了句：“不错！继续努力！”我却象吃了兴奋剂一样，狠狠的点了点头：“嗯！”

真正进入事业高速发展期是在我认识SOPHIA以后，这个女人30出头，时尚而美丽，是上海一家知名的4A公司的媒介总监。每年数亿元的媒介采购预算由她来决定。我只能说，这个女人对我的影响是巨大的，在99年到02年她移民前的这三年里，她是我生活中最重要的一个人。
　　
　　做过媒体销售的人都知道，4A公司对于我们这种媒体销售公司来说意味着什么，虽然4A的采购价格很低，但是你的媒体一旦获得4A的认可，那就意味着巨大的、稳定的采购量！考虑到我们栏目的特点，在前期我锁定了五个适合在我们栏目投放广告的几个目标客户，可是经过联系，我发现，这些目标客户中的3个的广告代理权都集中在同一家4A公司手里，这让我不得不挖空心思想要对这个4A下手了。在经过无数次电话骚扰以后，我终于弄到了SOPHIA的电话。

第一次约见SOPHIA的感觉非常不好，用她后来的话说，感觉我当时整个人特别邋遢，没有她经常接触的那些媒体销售人员的衣冠楚楚样，说的话也很不专业，对上海的媒体状况也根本是一知半解，只是在那里拼命推荐自己的栏目好，感觉就象一个乡下的母亲，不管世俗的眼光，自顾自的絮叨着自己孩子的好。也就是这种我对栏目的“母爱”，有一点点打动了她，才让她原本不屑的目光，在我身上作了片刻的停留。就是这片刻的停留，她看见了我夹杂着的几根白发，还有我纯洁如水的目光。这些绝对是SOPHIA后来的原话，总之，第一次拜访她，在她40楼的办公室里，旁边燃着熏香，墙上挂着波斯壁毯的豪华办公室里，一个乡下孩子让这个手握大权的高级白领动了恻隐之心。用她自己的话说，对于我介绍了半天的栏目，她是一点印象都没留下，反而对我，留下了比较深刻的印象。这个小资情调严重的女人，在那一刻，看到了一个新鲜的物事，并被这个物事所吸引，当然了，这个物事不是电视栏目，而是卖电视栏目的这个人。

我在此着重介绍SOPHIA这个人有很复杂的原因，工作方面，因为她，我的销售业绩有了很明显的增长，最主要的是，这个时尚且美貌的女人，是我接下来3年生活的重心。SOPHIA的重要性不是她从我这里投放了多少广告，而是让我真切的接触了一个圈子，这个圈子里面，有媒体的同僚，有直接的客户，让我知道了媒体可以置换并组合，也可以软硬结合，可以把自己的媒体作为其他媒体的补充一并卖给客户，也可以拉其他媒体做补充以降低单位成本，还可以用媒体换资源用来做活动从而获得更高的利润等等一系列手法。这些手法除了需要一个好脑子还需要广泛的人脉资源。
　　
　　SOPHIA给我带来第一个单子是他们公司代理的一个饮料品牌，这个品牌的广告在我们栏目所在的频道已有投放，但是考虑到时段、收视率等因素，一直没有投放过我们的栏目，借着栏目内容的更新，SOPHIA把一个栏目冠名的机会给了我，整个包括背景LOGO、角标、主持人口播、内容软性宣传以及前后的广告时段等等，这对于我们公司来说，应该是一个比较大的case了，所以陈总特意派了两个人手给我差遣，说是给我差遣，其实都是比我资格老很多的元老。反复的调整方案，与电视台协调，与SOPHIA谈合同，最后敲定下来的时候，老板终于松了口气，说：“这几天找个时间，我请客，你把SOPHIA他们喊上，一起交流一下感情。”